Lo más lindo de la raza humana es que todos somos únicos, tenemos intereses diferentes y eso nos hace especiales, y en el mundo de las ventas podríamos decir que los mercados también son únicos.
Segmentar para vender internacionalmente es importantísimo si esperamos vender en diferentes países, con todo lo que esto conlleva, posicionando óptimamente los productos en cada uno de los mercados. Por ejemplo, no es lo mismo vender en una tienda en el centro de Santiago de Chile, que en el centro de Estocolmo, Suecia. Tenemos desde diferentes climas, hasta incluso, una cultura de las compras diferentes. Así mismo funciona en los marketplaces.
Entonces, cuando buscamos segmentar internacionalmente tomaremos en cuenta todas las características del mercado, sus tipos de audiencias y la competencia. Finalmente esto nos llevará a tener muchas ventajas, entre estas, un mejor posicionamiento de los productos por cada uno de los mercados, mejor distribución de los recursos para cada una de las segmentaciones, personalización y acciones enfocadas en cada tipo de cliente, más atracción de leads de calidad y diferenciación de la marca en el marketplace.
¿Cómo hacer una segmentación internacional en un marketplace?
Para partir si o si hay que analizar el estado y el grado de actualización de la información, revisar los mercados que esperas atacar, las oportunidades que hay y crear objetivos para posicionar la marca y los productos.
1. Definir la audiencia y el mercado objetivo
Si “guagua» no significa lo mismo en cada país de Sudamérica, imagínate cuando consideras el mundo entero (o al menos más países o diferentes continentes). Es importante entender que el tipo de personas que compran estos productos desde cada país NO son iguales, y los productos, también tendrán atributos que son más importantes en unos países y en otros no.
Definir, también, si tienen tus productos cabida en el mercado donde te quieres insertar. Vender trajes de baño en Siberia o parkas de pluma en el caribe quizás no tendrán un gran espacio, no obstante, encontrarlo y darle la vuelta para que funcione es parte de la tarea.
La misma lógica aplica para los productos con alta demanda. ¿Cuánta competencia existe? ¿Los compradores tienen tendencias marcadas? ¿Hay alguna carencia en el mercado que debamos cubrir o incluir para generar novedad?. Analizando estas variables podrás enfocarte en nichos que te permitan crecer e incorporarte fácilmente.
Durante este proceso, aprovecha de recabar que palabras claves son importantes en el segmento que esperas incorporarte, esto será de gran ayuda para las campañas y promociones que establezcas.
2. Combinar variables de segmentación
Para aplicar una segmentación internacional en marketplaces hay que considerar algunas variables, lo ideal sería que te centres en más de una de ellas para que al combinarlas, puedas establecer una estrategia y público objetivo claro.
Segmentación geográfica: Considerar variables de país, región y ciudades.
Segmentación demográfica: Sexo, edad, nivel educacional, nivel socioeconómico, y algunas que puedan permitirte enfocarte aun mas dependiendo del mercado que podrían ser variables religiosas o de profesiones, por ejemplo.
Segmentación psicológica: Intereses, estilos de vida y rasgos de la personalidad te darán un perfil de consumidores más específicos por líneas de productos, al igual que en el ítem anterior, hay algunas que puedes agregar dependiendo del mercado en el que te insertarás como valores y creencias.
Segmentación conductual: Hábitos de compra, hábitos de gastos y ahorros, comportamiento en las búsquedas online o fidelidad con marcas.
3. Adaptación del catálogo por cada país o región
Y esto si que es fundamental, ya que no tenemos la posibilidad de la experiencia offline con un vendedor físico que pueda responder todas las dudas, tenemos que enfocar la comunicación al público que ya hemos desarrollado.
Ahora que sabemos a quién le hablamos, tenemos que darle lo que quiere. Y aunque probablemente todos los consumidores valoran lo mismo, la información de producto completa, es importante que los datos vengan en formatos que se adapten a cada uno de los países y con respecto a los términos culturales, se pueden valorar funciones o características diferentes.
Entonces, con los datos base hay que adaptar el contenido, dependiendo del mercado al que nos estamos dirigiendo. Un ejemplo muy claro y muy sencillo de entender son los sistemas de medidas y pesos de los productos (cm, pulgadas, pies y kilos o libras) o las divisas de los precios (peso, dólar, euro, entre otros). Ahora si nos enfocamos en términos culturales, hay países donde el consumo de ciertas vitaminas es más importante que en otros, y si vuelvo al ejemplo de Santiago de Chile y Estocolmo, Suecia, en el primero quizás nos enfocaremos en productos bajos en azúcares, mientras que en el país nórdico será el consumo de vitamina D o C debido a la falta de sol y las bajas temperaturas. Es así como vamos segmentando y destacando atributos que serán más importantes de un segmento a otro, dependiendo del mercado.
En conclusión, segmentar los productos para diferentes marketplaces, a nivel internacional, es una táctica muy útil si es que tu objetivo es hacer crecer tu negocio, y darte a conocer en más de un país.
Y aunque para algunos hacer esta segmentación y especificación puede resultar una tarea enorme y difícil, es más sencillo cuando tienes la información completa, estructurada y homologada que te permitirá ver y potenciar los atributos más fácilmente, si no tienes los datos completos o necesitas ayuda en este proceso, llegaste al lugar correcto!! Escribe a sales@brandnlabel.com y conversemos.
